办公家具行业因为特殊的招投标制度，一直都被大环境保护，但这不过一直是保护“后进”而已。从现在的发展来看，大品牌已经享受了将近二十年的政策红利，办公家具的竞争格局似乎也没啥变化。针对办公家具下沉低线城市，需要考量的是，三、四、五线城市原来的产品供应是怎么解决的？他们的需求又有什么特点？有以下几个要素值得注意：1.所谓的三、四、五线城市的用户组成其实很复杂，其中优质的客群维护很大部分也是由现有的供应渠道商完成的；2.下沉市场的需求，是否某些区域品牌更有优势？从目前来看，每个省会城市都有一些产销一体化的公司，发展势头不错，他们在下沉市场的成本和服务优势会比较突出；3.办公家具作为耐耗品，完全借鉴快消品的运营思路估计是不可行的。可以借鉴当年一些台资企业在台湾的打法：精耕细作。低线城市的渠道就像毛细血管,循环虽慢了点，但是足够多。应该把低线城市看成一个大的集合，准客户的基数大，但要找到打开这个市场的切入口不容易。

办公家具有其特殊性，B端客户是主体，低线城市的办公家具订单，基本掌握在更高阶城市的B端客户手里。这一点对于大公司尤其明显。大型公司都有集采中心，他们的总部定在大城市。全友家具的营销策略值得学习，他们走的就是“农村包围城市”路线，在低线城市几乎是地毯式扫荡，不仅县市，甚至乡镇市场都有它们的网点。想获得广阔而集中度低的低线市场，品牌办公家具可能需要单品突破，这个单品要足够的“尖”，能够找到分散程度广的客户们的共同需求，解决他们的共同痛点，以便于工业化生产。要达到这个目的，须依赖于网络营销和大数据管理。但办公家具品牌企业少有单品针对C端客户，因为对于C端客户而言，整体解决方案或者空间方案基本没有任何吸引力。